De verkoper moet op reis: een 4-tal reistips

De winkelverkoper die succesvol wil zijn, zal op reis moeten. Op reis met de klant wel te verstaan. De reis gaat niet ver, maar is wel intensief. De klant heeft een bestemming voor ogen, maar weet vaak niet welke route te bewandelen. En daarom gaat de verkoper mee als gids. De verkoper is de reisleider op een pad met valkuilen, de weg is soms moeilijk te vinden en heeft verraderlijke -verleidelijke- zijwegen. Zelfs de bewegwijzering vraagt om uitleg. Zijn er reistips?

Voortdurend onderweg

Klanten zijn voortdurend onderweg. Zij zoeken producten die aansluiten bij hun wensen en behoeften, bol van voordelen. In hun zoektocht is de winkel een belangrijk station en voor veel klanten nog steeds het eindstation. In de winkel wordt gekocht. Echter, voor een groot aantal klanten is de winkel een tussenstation. De klant doet meer tussenstations aan: de concurrenten, de internetwinkel, die ene megastore die alles heeft en altijd goedkoper is.

Tussenstation wordt eindstation

Een goede verkoper weet dit. En de nog betere verkoper kent de alternatieven en het aanbod van de concurrentie. Een goede verkoper ben je alleen als je weet welke afwegingen de klant maakt op weg naar de uiteindelijke keuze. En alleen de beste verkoper zorgt dat zijn winkel geen tussenstation, maar eindstation wordt. De plek waar gekocht wordt.

Het mooiste traject

Verkopers geef ik altijd een belangrijke reisopdracht mee: weet wat er in het hoofd van je klant omgaat. Klanten bereiden hun aankoop voor. De klant begint al thuis, bekijkt varianten en prijzen op internet, wisselt ervaringen uit met vrienden en overlegt met het thuisfront aan de eettafel. Gelukkig zijn veel klanten er dan nog niet helemaal uit. Zij komen in de winkel. En dan begint het mooiste traject, de verkoop in de winkel.

Dit moet je gedaan hebben!

In het gesprek met de klant zal de verkoper het denkproces van de klant moeten volgen, met zijn emotie moeten meegaan. Hij zal met de klant informatie uitwisselen en de klant met steekhoudende argumenten helpen in het keuzeproces. Alleen dan kan de verkoper de zoekende klant leiden –en misschien verleiden- tot een aankoop.

4 reistips

De verkoper en de klant die in gesprek op reis gaan, hebben 4 plekken waarop zij elkaar raken. We maken er Reistips van:

1. Emotie: wanneer een klant zich nog oriënteert, laat hem dan vooral kennismaken met producten met emotionele waarde. Vraag: wat ervaart u hierbij?
2. Inspiratie: wanneer de klant vóór het moment van kopen staat, inspireer hem met aanverwante producten of varianten. Vraag: wat beweegt u tot een keuze voor die of deze?
3. Expertise: wanneer de klant koopt op (technische) details en verstand, wissel informatie uit, dus niet belerend. Vraag: welke toepassingen gebruikt u?
4. Ratio: wanneer de klant een aankoopintentie heeft, gebruik een rationele tactiek om hem over de streep te trekken. Vraag: tussen welke varianten wilt u kiezen?

Winkelen is leuk

Waar de verkoper de klant raakt, daar is een raakvlak. Dat is de uitdaging van de verkoper. En bedenk boven alles: mensen vinden winkelen nog steeds leuk. Zij willen geraakt worden.